某有色金屬企業(yè)營銷咨詢案例
發(fā)布者:世紀縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618
項目背景：
客戶是某大型國際工程承包和有色金屬礦業(yè)資源開發(fā)企業(yè)。業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)覆蓋了設(shè)計、技術(shù)咨詢、成套設(shè)備供貨，施工安裝、技術(shù)服務(wù)、試車投產(chǎn)、人員培訓(xùn)等有色金屬工業(yè)的全過程。客戶不僅擁有豐富的能源基地，國際工程承包業(yè)務(wù)也擴展至亞非、澳大利亞等多個國家。客戶業(yè)務(wù)規(guī)模擴張迅速，市場份額占有率多年來也保持增長，但是仍然存在一些影響企業(yè)運轉(zhuǎn)和業(yè)績實現(xiàn)的運營問題需要重點解決，如質(zhì)量、交貨期、成本控制、庫存等，因此客戶存在優(yōu)化企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的需求。
主要問題：
世紀縱橫通過內(nèi)部訪談、內(nèi)部資料搜集，行業(yè)、外部調(diào)研，競爭對手調(diào)查等前期調(diào)研和分析，發(fā)現(xiàn)客戶營銷規(guī)劃、市場調(diào)查、營銷組織、客戶管理、服務(wù)、銷售隊伍管理、品牌管理、銷售渠道、價格等各個方面都存在著影響營銷管理系統(tǒng)運作的缺陷和改進的空間。
解決方案：
世紀縱橫通過對客戶市場營銷系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的分析，決定以打造精干高效的營銷系統(tǒng)為目標，從以下幾個方面進行改善：
1、產(chǎn)品規(guī)劃方面：以營銷為龍頭，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，完成重點產(chǎn)品的規(guī)模化、專業(yè)化，打造強勢的產(chǎn)品線，淘汰落后的產(chǎn)品品種，提高部分現(xiàn)有品種的質(zhì)量檔次，奠定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的必備基礎(chǔ)。
2、渠道規(guī)劃方面：理清渠道，整頓銷售秩序，優(yōu)化和規(guī)范經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，包括經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷商獎勵、經(jīng)銷商評價制度，與經(jīng)銷商建立長期合作伙伴關(guān)系。
3、營銷推廣方面：建立以市場調(diào)查、廣告、促銷、公關(guān)四個環(huán)節(jié)緊密結(jié)合的營銷推廣體系，建立完善的市場調(diào)查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫、客戶關(guān)系、媒體關(guān)系和社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
4、重新定位品牌價值，規(guī)劃品牌策略，同時提供一流的售前、售中、售后服務(wù)提升品牌形象。
5、調(diào)整銷售組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立市場部(科)，發(fā)揮市場調(diào)研、產(chǎn)品預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)建議等市場功能，在銷售公司設(shè)立渠道管理科，負責(zé)對經(jīng)銷商的管理。
6、優(yōu)化人力資源系統(tǒng)，完善銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和薪酬等環(huán)節(jié)的管理，銷售人員的考核，根據(jù)評估結(jié)果采取相應(yīng)的指導(dǎo)、培訓(xùn)和激勵措施，決定淘汰、晉升及獎金分配等。
項目成果：
項目組最后提交了《營銷體系現(xiàn)狀及問題分析》、《市場營銷策略規(guī)劃》、《產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃》、《品牌管理手冊》、《經(jīng)銷商管理制度》、《銷售公司組織體系管理手冊》和《銷售公司銷售團隊激勵考核操作手冊》等市場營銷體系改革方案和實施建議，客戶根據(jù)我們的建議加強了產(chǎn)品規(guī)劃和經(jīng)銷商，加強了渠道建設(shè)，加強對低利潤客戶的銷售控制，半年內(nèi)因之提高的收益至少在2000萬元，企業(yè)同時逐步撐控了市場渠道與終端客戶，為未來持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
客戶評價：
世紀縱橫對企業(yè)問題把握準確、深入，比我們企業(yè)內(nèi)部的管理人員了解的更為透徹和全面，最后提出的方案既有較強的創(chuàng)新性，又比較符合我們公司的實際，并幫助我們切實有效的提高了業(yè)績，避免了我們市場營銷戰(zhàn)略的失誤。
